第22章 如何赢得他人的赞同(1) (2/2)
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渐平和下来,接着又说到他的孩子身上。临走的时候,他对我说:‘回去后再把这个问题考虑一下,过几天给我答复。’”
“三天后,他又来找我,并告诉我那笔税按照税目办理,决定不征了。”
这位稽查员,显露了一种最常见到的人性的弱点:他需要一种自重感。
释迦牟尼曾说过:“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的,而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以,要赢得他人的赞同,首先要避免与他人发生争论。
小结:
1.一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
2.争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
3.你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
2 千万不要指责他人的错误
卡耐基成功金言
1.如果你不能确定,你55%的时候是对的,那你便没有指责别人的资格。
2.你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效。
3.如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认:如果他每天有75%的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天55%的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶美女了。如果你不能确定,你55%的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?
你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会得罪对方。
就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”
普天下的人,绝不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事。”
即使是科学家,也是如此。有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活,除了水和肉外,吃不到其他的任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验。我问他这项实验,是作哪方面的求证?他所回答的话,是我永远无法忘记的。他说:“一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率地告诉了他,并指责了他,你知道会产生什么样的后果吗?下面是一个特殊的例子:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这桩案件牵涉一笔巨额的金钱,和一个重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官对S君说:“《海军法》的申诉期限是6年,是不是?”S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就说:“法官阁下,《海军法》中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中,叙述当时的情形时说:“当我说出这句话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物,他错了……”
有逻辑性的人很少,我们大多数的人都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:
我们有时发现,自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成,可是当有人要抹去我们那份意念时,我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们的自尊受到了损伤。
“我的”两字,在人与人之间,是个极其重要的措辞,如果能恰当地运用这两个字,便是智能的开端。无论是“我的”饭,“我的”狗,“我的”屋子,“我的”父亲,“我的”上帝,这些名词都具有同样的力量。
我们不只反对有人指出我们的错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来为自己辩护。
渐平和下来,接着又说到他的孩子身上。临走的时候,他对我说:‘回去后再把这个问题考虑一下,过几天给我答复。’”
“三天后,他又来找我,并告诉我那笔税按照税目办理,决定不征了。”
这位稽查员,显露了一种最常见到的人性的弱点:他需要一种自重感。
释迦牟尼曾说过:“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的,而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以,要赢得他人的赞同,首先要避免与他人发生争论。
小结:
1.一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
2.争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
3.你不妨替自己作这样的衡量:你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?
2 千万不要指责他人的错误
卡耐基成功金言
1.如果你不能确定,你55%的时候是对的,那你便没有指责别人的资格。
2.你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效。
3.如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认:如果他每天有75%的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的,你我又该如何呢?
如果你能确定,在你一整天55%的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶美女了。如果你不能确定,你55%的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?
你可以用神态、声调或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会得罪对方。
就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”
普天下的人,绝不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事。”
即使是科学家,也是如此。有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活,除了水和肉外,吃不到其他的任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验。我问他这项实验,是作哪方面的求证?他所回答的话,是我永远无法忘记的。他说:“一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。
如果你承认,自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会承认他自己有难免的错误。
如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率地告诉了他,并指责了他,你知道会产生什么样的后果吗?下面是一个特殊的例子:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这桩案件牵涉一笔巨额的金钱,和一个重要的法律问题。
在辩护过程中,一位法官对S君说:“《海军法》的申诉期限是6年,是不是?”S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就说:“法官阁下,《海军法》中并没有这样限制的条文。”
S君在讲习班中,叙述当时的情形时说:“当我说出这句话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物,他错了……”
有逻辑性的人很少,我们大多数的人都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:
我们有时发现,自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成,可是当有人要抹去我们那份意念时,我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们的自尊受到了损伤。
“我的”两字,在人与人之间,是个极其重要的措辞,如果能恰当地运用这两个字,便是智能的开端。无论是“我的”饭,“我的”狗,“我的”屋子,“我的”父亲,“我的”上帝,这些名词都具有同样的力量。
我们不只反对有人指出我们的错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来为自己辩护。